Den richtigen Zielmarkt in 5 Schritten erreichen

Den richtigen Zielmarkt in 5 Schritten erreichen

09.08.2016 Michael Knorr

Warum ist die richtige Zielmarktdefinition so wichtig?

Da ich immer wieder mit dieser Frage konfrontiert werde und viele Unternehmer und Unternehmerinnen Angst davor haben, sich auf einen Zielmarkt zu konzentrieren, hier noch einmal der Sinn der dahinter steht:

Nur wer seinen Zielmarkt, sprich seine Kunden, genau kennt, weiß auch, wie er sie richtig ansprechen kann. Denn was nützt die beste Verkaufsstrategie, das beste Produkt, wenn der Zielmarkt nicht zutreffend ist? „Jedem Tierchen sein Pläsierchen!“ Schon mal gehört?

Genau das können wir sehr gut auf Kunden übertragen. Jeder hat seinen ganz eigenen Geschmack und individuelle Bedürfnisse. Was der Generation Y (Geburtsjahr 1977-1998) gefällt, muss noch lange nicht für die Generation davor interessant sein: Der Zielmarkt, der sich für BMW interessiert wird wohl kaum durch einen Seat zu überzeugen sein.

Wenn wir den Fehler begehen, alle Kunden über einen Kamm zu scheren, laufen wir Gefahr, überhaupt keinen anzusprechen. Je besser wir über unseren Zielmarkt Bescheid wissen umso größer sind die Möglichkeiten diese Gruppe anzusprechen und von unseren Dienstleistungen oder Produkten zu überzeugen.

Was ist ein Zielmarkt?

Im Internet habe ich einen tollen Satz gefunden, der beschreibt, was die meisten Unternehmen zum Zielmarkt sagen: „Unsere Zielgruppe sind alle potentiellen Kunden rund 30 Kilometer um den Schornstein.“ So – oder so ähnlich – fallen die überwiegenden Antworten vieler Händler, Dienstleister, Handwerker aus, wenn es um die Zielgruppenfrage geht. Fällt uns jetzt jemand spontan ein, der so ähnlich geantwortet hat? Wahrscheinlich schon!

Sind wirklich alle unsere Kunden? Damit wir unseren Zielmarkt besser definieren können, hier ein 5 Fragen, die wir uns stellen sollten:

  1. Wer ist jetzt schon mein Kunde/meine Kundin?

  2. Sind diese Kunden profitabel? Sind es die richtigen Kunden?

  3. Wen möchte ich mit dem was ich zu bieten habe denn überhaupt ansprechen?

  4. Welches dringende Problem kann ich beim Kunden lösen?

  5. Wie kann der mögliche Kunde meine Dienstleistung oder mein Produkt für sein Unternehmen sinnvoll nutzen?

Wenn wir damit beginnen, haben wir bereits den ersten Schritt zu einer guten Zielmarktdefinition gemacht! Ausgehend von dieser, können wir dann alle Marketingaktivitäten planen.

Über den Autor

Michael Knorr

Michael Knorr beschäftigt sich seit 2010 mit dem Thema strategisches Empfehlungsmarketing. Seit 2012 selbstständig mit seinem Unternehmen NetzwerkFokus. Sein Motto „Ein Netzwerk kennt keine Öffnungszeiten, es arbeitet nach Geschäftsschluss weiter!" Gemeinsam mit seinen Kunden fokussiert er sich darauf, Strategien im Bereich Networking, strategisches Empfehlungsmarketing und Selbstmanagement zu entwickeln. Seit 2006 ist er im Expertenteam von Dale Carnegie Österreich. Dort unterstützt er das Trainerteam in den Kernbereichen Verkauf und Kommunikation.